Por que os vendedores procrastinam tanto a PROSPECÇÃO de clientes?

Já parou pra pensar sobre isso? Tomara que na sua empresa seja diferente, porque o que eu vejo…

Buenas, sem mais delongas, a questão central é que o assunto #prospecção gera uma série de debates, vamos aos tópicos principais?

1. É um momento de tirar muitos vendedores da zona de conforto: a pessoa está tranquila, justificando os resultados ruins com a frase “o movimento está baixo” ou “os clientes não têm interesse agora”, e por aí vai. Então, você propõe um movimento de busca, de ir ao encontro dos clientes e boomm – surge a 3ª guerra mundial!
2. Muitos vendedores não sabem lidar com objeções e assim que recebem um NÃO – e é claro que em #vendas você vai receber muitos “nãos” – acabam se frustrando, sabotando o processo e até desistindo da prospecção.
3. Como a fustração acontece (e é nesse ponto que a liderança em vendas precisa preparar a equipe com inteligência emocial forte para lidar com as objeções), muitos vendedores, na ânsia de “cumprir tabela” e entregar as metas de prospecção, detonam o processo, acelerando ou queimando etapas. Por exemplo: vamos supor que o seu fluxo de cadência pressupõe 3 mensagens de whatsapp para leads frios e na primeira mensagem o script prevê apenas abordagem e geração de interesse. O seu vendedor, ansioso, envia o material de apresentação sem a concordância do lead, e claro, fica no vácuo. O que acontece a seguir? Você não tem mais argumentos para seguir a cadência com as próximas mensagens – oportunidade perdida.

Assim, a minha recomendação é que antes de você iniciar esse processo na sua empresa, você faça um treinamento eficaz com a equipe de vendas, preparando tanto a parte técnica (geração de leads, scripts, cadência, etc.) quanto a parte comportamental das pessoas. Essa soma de esforços aumentará a sua taxa de sucesso na prospecção de clientes. Beleza?

E aí na sua empresa, como tem sido os resultados da prospecção?