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Por que os vendedores procrastinam tanto a PROSPECÇÃO de clientes?

Já parou pra pensar sobre isso? Tomara que na sua empresa seja diferente, porque o que eu vejo…

Buenas, sem mais delongas, a questão central é que o assunto #prospecção gera uma série de debates, vamos aos tópicos principais?

  1. É um momento de tirar muitos vendedores da zona de conforto: a pessoa está tranquila, justificando os resultados ruins com a frase “o movimento está baixo” ou “os clientes não têm interesse agora”, e por aí vai. Então, você propõe um movimento de busca, de ir ao encontro dos clientes e boomm – surge a 3ª guerra mundial!
  2. Muitos vendedores não sabem lidar com objeções e assim que recebem um NÃO – e é claro que em #vendas você vai receber muitos “nãos” – acabam se frustrando, sabotando o processo e até desistindo da prospecção.
  3. Como a fustração acontece (e é nesse ponto que a liderança em vendas precisa preparar a equipe com inteligência emocial forte para lidar com as objeções), muitos vendedores, na ânsia de “cumprir tabela” e entregar as metas de prospecção, detonam o processo, acelerando ou queimando etapas. Por exemplo: vamos supor que o seu fluxo de cadência pressupõe 3 mensagens de whatsapp para leads frios e na primeira mensagem o script prevê apenas abordagem e geração de interesse. O seu vendedor, ansioso, envia o material de apresentação sem a concordância do lead, e claro, fica no vácuo. O que acontece a seguir? Você não tem mais argumentos para seguir a cadência com as próximas mensagens – oportunidade perdida.

Assim, a minha recomendação é que antes de você iniciar esse processo na sua empresa, você faça um treinamento eficaz com a equipe de vendas, preparando tanto a parte técnica (geração de leads, scripts, cadência, etc.) quanto a parte comportamental das pessoas. Essa soma de esforços aumentará a sua taxa de sucesso na prospecção de clientes. Beleza?

E aí na sua empresa, como tem sido os resultados da prospecção?

Mais leads NÃO garantem o aumento das suas vendas!

Sabe aquela conta de padaria que, principalmente após a pandemia, a gente escuta muito? Qual conta, Camila?

Coloque mais dinheiro nos anúncios, com isso você vai aumentar o número de prospects que poderão se tornar #leads, assim a “boca do funil” de #vendas terá mais oportunidades – potenciais clientes para a sua equipe de vendas atender…e com isso você vai aumentar as vendas.

Quem disse, Berenice? Já vi essa conta sendo feita dessa forma: se a sua taxa de conversão é de 10% e você atendeu 100 clientes, então para aumentar para 20% você precisa atender 200 clientes.

Que maravilha se fosse linear, líquido e certo…mas não é! E vou te dizer mais: pela minha experiência, e é nesse caminho que direciono os treinamentos de vendas aqui na Plenus, eu prefiro que você mantenha o investimento em 100 clientes fazendo a seguinte construção:

  1. Melhorar os leads que chegam no funil, ou seja, atuando na qualificação desses potenciais clientes, com as estratégias mais assertivas, com a comunicação mais direcionada para a persona correta.
  2. Melhorar as etapas do funil, como se diz na linguagem de vendas, ajustando e afinando as etapas, com uma abordagem mais ágil e personalizada, com perguntas de sondagem mais eficazes, e assim por diante.
  3. Melhorar o follow-up para não deixar o cliente solto e sem direcionamento.
  4. Melhorar o fechamento, sabendo negociar, contornar objeções e conduzir o cliente ao sim.

Com todas essas ações em prática simultaneamente, certamente você não precisará aumentar o investimento em anúncios para suprir uma carência que está relacionada a baixa eficiência dos vendedores. Investir em #treinamento para a sua equipe, numa relação custo/benefício, vale mais a pena do que aumentar os custos com marketing e continuar com a mesma taxa de conversão.

Espero ter ajudado nesse raciocínio!