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Quais são as objeções mais comuns dos seus clientes?

É uma pergunta simples de responder? Sim, simplíssima, mas que reserva uma série de fatores a serem desvendados.

Vem comigo?

O primeiro ponto quando falamos sobre #objeções NÃO é como contorná-las. Ao contrário do que a maioria dos vendedores acredita (e sim, tem muito “guru” de vendas falando isso por aí), antes de você pensar em contornar uma objeção você precisa ter estratégias – comunicação persuasiva, por exemplo – para antecipar as objeções que os seus clientes costumam trazer.

E por que antecipar é tão importante? Porque desta forma você não entra na arena da luta com o #cliente, criando aquele cenário de desconforto, de perguntas exageradas e até chatas, que deixam o cliente irritado com o vendedor.

Antecipar uma objeção parte do pressuposto que você conhece – e sim, deve conhecer – como o seu cliente ideal pensa, as dores e desejos que fazem ele tomar uma decisão, ou seja, entender o comportamento de compra do cliente.

Mas e como você pode fazer isso? Uma sugestão muito válida é você MAPEAR as objeções, entendendo em qual momento da venda elas acontecem, porque elas acontecem (#gatilhos que despertam as objeções), como você pode antecipá-las já sanando as dúvidas e inseguranças do cliente e quais argumentos podem ser válidos caso elas surjam.

Nem sempre você conseguirá eliminar as objeções do cliente, até porque algumas pessoas não estão prontas para comprar, não tem o seu produto/serviço como prioridade ainda ou não tem os recursos necessários naquele momento.

Nessa circunstância é extremamente relevante que você, mesmo que não efetive a venda, deixe um caminho aberto – crie uma oportunidade futura de venda com esse cliente. Eu sei que não é tão fácil, porque todo o vendedor tem um cliente que abusou da paciência, mas são os “ossos do ofício”.

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Vendedor(a): não tenha o foco somente na VENDA!

Por mais que essa frase pareça um tanto quanto estranha, é exatamente sobre isso que eu quero te falar hoje. Mas, antes de tudo, permita-me explicar essa ideia…até porque a base tem lógica.

E sabe o que é mais interessante disso? É que eu percebo durante os meus treinamentos e acompanhamentos dos times de vendas uma grande ansiedade em vender (e às vezes a qualquer custo, incluindo diversas concessões como descontos exagerados), uma loucura para bater as metas, mesmo com margens pífias de resultado e uma falta de conexão com os clientes – sim, é sobre isso que estou falando! Cheguei no ponto!

Mas Camila, então como eu devo agir ou como devo orientar o meu time?

Ensine e treine a sua equipe para ter o foco no cliente, em construir um relacionamento. E o que exatamente isso envolve?

  1. Escuta ativa (perceber a comunicação verbal e não verbal)
  2. Fazer boas perguntas
  3. Ajudar a resolver a dor ou atender o desejo do cliente
  4. Gerar conexão com o cliente de forma genuína.

É fácil? NÃO! É difícil? É treinável!

Nos treinamentos de vendas da Plenus eu foco muito nessas habilidades, porque não haverá resultado em vendas se não houver rapport com o cliente. Concorda?

Cadê o(a) vendedor(a) que estava aqui?

Nesse exato momento em que eu escrevo esse artigo estou conduzindo uma seleção para vendedores de Imóveis, ou seja, um produto de ticket alto e que exige um conjunto de competências bem importantes. Mas o que eu quero compartilhar com você não tem relação direta com essa seleção, mas sim com todas as seleções que eu faço para profissionais que desejam atuar na área de vendas.

E sabe qual é o ponto principal aqui? É que muitas pessoas ainda entendem que trabalhar com vendas não é profissão, é uma oportunidade momentânea, foi o “que a pessoa conseguiu”, é um bico! E com esse pensamento e comportamento, porque sim, se reflete no comportamento, eu costumo ouvir dos meus clientes: “Camila, como eu faço para encontrar bons profissionais de vendas, aonde essas pessoas estão?”

Que perguntinha, né?

E a resposta mais objetiva que eu sempre trago é: dificilmente encontraremos “dando sopa” no mercado profissionais de vendas bem preparados, porque essas pessoas já estão nas empresas. Então o caminho mais ágil nesse processo é contratarmos pessoas com potencial de vendas, que gostem de se relacionar, que tenham foco na solução e queiram de verdade ajudar os clientes e depois vamos oportunizar treinamentodevendas, é a melhor alternativa.

E sabe que tenho tido bons resultados com essa lógica? Contrato pelo potencial e treino as pessoas.

Então, se você está nesse momento com essa dor na sua empresa, não busque vendedores prontos, forme o seu próprio time com boas pessoas que gostem de pessoas!

E aí, isso faz sentido para você?

Treinar funcionários aumenta lealdade e retenção

 

Estudo alemão indica que é infundado receio de gestores de não treinar funcionários para evitar que eles sejam disputados pela concorrência

Em tempos de escassez de mão de obra qualificada e de recessão, muitas empresas optam por cortar custos. E a área de treinamentos normalmente está entre eles. Em tempos bons, há aquelas que preferem não investir por receio de que o treinamento seja usado pelo funcionário para mudar de emprego e, assim, aquele conhecimento fornecido migre para a concorrência. Um novo estudo alemão diz que essa postura e receio são infundados: treinar funcionários aumenta de forma significativa a lealdade deles, a produtividade geral a retenção.

Segundo o estudo, publicado recentemente no International Journal of Human Resource Management, mesmo que os funcionários treinados recebam um certificado – o que, em tese, poderia fornecer evidências a respeito das habilidades adquiridas à outra empresa – o efeito da retenção do treinamento permanece positivo. A retenção é menor quando o conteúdo do treinamento é fornecido e certificado por instituições externas.

Segundo Thomas Zwick, da Julius-Maximilians-Universität (JMU), de Würzburgo (Alemanha), o treinamento eleva em dez pontos percentuais a lealdade dos funcionários, o que fica refletido no fato daqueles que foram treinados permanecerem na organização no ano posterior. De forma geral, a produtividade das organizações que realizaram o treinamento também aumentou. Para chegar às conclusões, os pesquisadores alemães analisaram as informações de educação e carreira de 4,3 mil funcionários em 150 empresas alemãs durante cinco anos.

Manter o treinamento em tempos de crise e, inclusive de pandemia, é uma decisão importante para a liderança. Um estudo recente da Fundação Dom Cabral, divulgado pelo Valor, com 375 empresas brasileiras, indicou que, em média, 26,4% dos treinamentos foram interrompidos com a covid-19, enquanto 42,9% continuam sendo feitos on-line de forma integral ou parcial.

 

Fonte: Valor Econômico

Link original: https://valor-globo-com.cdn.ampproject.org/c/s/valor.globo.com/google/amp/carreira/noticia/2020/05/19/treinar-funcionarios-aumenta-lealdade-e-retencao.ghtml