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Como fazer o cliente perceber que o seu preço está bom/justo ou até mais baixo do que ele imaginava?

Que grande sacada, né?

É o sonho de (quase) todos os vendedores, e sim, eu disse quase todos. Porque aquele vendedor que não entende sobre comportamento humano, que não tem formação/capacitação em neurovendas, não vai entender mesmo.

Mas deixa eu facilitar a nossa vida por enquanto. A estratégia se baseia em EMPILHAR tantas vantagens e benefícios na mente do cliente durante a etapa da OFERTA do seu produto/serviço que na hora de você falar sobre o preço, o cliente não vai ter objeção sobre o que ele precisará pagar.

A lógica por trás disso é que o cliente sempre vai – e isso é intuitivo – ponderar o que o seu produto/serviço entrega, resolve, transforma para a dor ou o desejo dele versus o preço que você cobrou para isso. Entende?

Tá, Camila, mas o que eu posso fazer para melhorar ainda hoje com o meu time de vendas? Eu sei que você está pensando isso!

Então faça o seguinte exercício para cada produto/serviço que você vende:

  1. elenque todos os benefícios e vantagens que o cliente tem ao comprar

2. anote o perfil do cliente ideial que pode comprar esse produto/serviço

3. elenque todas as objeções que esse cliente pode trazer

Pronto: agora treine a sua equipe para o empilhamento, para definir a persona e prospectar corretamente e para antecipar as objeções durante a narrativa de vendas.

Ah, e depois me conta nos comentários se você vai implementar essa estratégia, combinado?

Vendedor(a): não tenha o foco somente na VENDA!

Por mais que essa frase pareça um tanto quanto estranha, é exatamente sobre isso que eu quero te falar hoje. Mas, antes de tudo, permita-me explicar essa ideia…até porque a base tem lógica.

E sabe o que é mais interessante disso? É que eu percebo durante os meus treinamentos e acompanhamentos dos times de vendas uma grande ansiedade em vender (e às vezes a qualquer custo, incluindo diversas concessões como descontos exagerados), uma loucura para bater as metas, mesmo com margens pífias de resultado e uma falta de conexão com os clientes – sim, é sobre isso que estou falando! Cheguei no ponto!

Mas Camila, então como eu devo agir ou como devo orientar o meu time?

Ensine e treine a sua equipe para ter o foco no cliente, em construir um relacionamento. E o que exatamente isso envolve?

  1. Escuta ativa (perceber a comunicação verbal e não verbal)
  2. Fazer boas perguntas
  3. Ajudar a resolver a dor ou atender o desejo do cliente
  4. Gerar conexão com o cliente de forma genuína.

É fácil? NÃO! É difícil? É treinável!

Nos treinamentos de vendas da Plenus eu foco muito nessas habilidades, porque não haverá resultado em vendas se não houver rapport com o cliente. Concorda?

Cadê o(a) vendedor(a) que estava aqui?

Nesse exato momento em que eu escrevo esse artigo estou conduzindo uma seleção para vendedores de Imóveis, ou seja, um produto de ticket alto e que exige um conjunto de competências bem importantes. Mas o que eu quero compartilhar com você não tem relação direta com essa seleção, mas sim com todas as seleções que eu faço para profissionais que desejam atuar na área de vendas.

E sabe qual é o ponto principal aqui? É que muitas pessoas ainda entendem que trabalhar com vendas não é profissão, é uma oportunidade momentânea, foi o “que a pessoa conseguiu”, é um bico! E com esse pensamento e comportamento, porque sim, se reflete no comportamento, eu costumo ouvir dos meus clientes: “Camila, como eu faço para encontrar bons profissionais de vendas, aonde essas pessoas estão?”

Que perguntinha, né?

E a resposta mais objetiva que eu sempre trago é: dificilmente encontraremos “dando sopa” no mercado profissionais de vendas bem preparados, porque essas pessoas já estão nas empresas. Então o caminho mais ágil nesse processo é contratarmos pessoas com potencial de vendas, que gostem de se relacionar, que tenham foco na solução e queiram de verdade ajudar os clientes e depois vamos oportunizar treinamentodevendas, é a melhor alternativa.

E sabe que tenho tido bons resultados com essa lógica? Contrato pelo potencial e treino as pessoas.

Então, se você está nesse momento com essa dor na sua empresa, não busque vendedores prontos, forme o seu próprio time com boas pessoas que gostem de pessoas!

E aí, isso faz sentido para você?